Regole dell’area cani editoriale

Ovvero di come comportarti quando esponi in una fiera, visto da chi dovrebbe vendere e da una che compra.

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Una delle cose belle del frequentare fiere e rassegne è la varietà di fauna che ci trovi. Non usiamo il termine a caso (e non lo intendiamo certo come dispregiativo!).

Seguiteci nel ragionamento: l’area cani. Ci avete mai portato il vostro quadrupede?

L’area cani è un’incredibile fonte di ispirazione e conoscenza, là dove le interazioni umane e canine si mescolano e si vede subito chi sono gli habitué, gli amici che giocano solo fra loro, i curiosi che esplorano, gli outsider. Questi ultimi li possiamo dividere in due gruppi: i cani socializzati, abituati alle aree cani, e che nonostante siano nuovi per quella specifica zolla d’erba sanno come comportarsi… e i non socializzati. Quelli che non hanno la più pallida idea di come ci si comporta, che finiscono per far arrabbiare tutti e farsi bandire.

Quindi vogliamo vedere questo articolo come una serie di appunti su come socializzare i vostri cani e come comportarsi, in area cani.

Non serve dirvi che l’area cani in questione è una qualsiasi fiera editoriale, vero?
Forse è per questo che non sono mai abbinate ai tornei di tennis.

Come non far scappare chi vuole comprare?

Vorrei poter credere che la mia sezione di questo articolo sia la più pacata, ma chi vogliamo prendere in giro? Quindi mi prenderò lo spazio per fare la cosa che so fare meglio, all’interno delle argomentazioni: la pars destruens.

Anni fa, nell’ambito della Rassegna della Microeditoria con cui collaboro, mi capitava di dover sostituire editori che all’ultimo secondo erano stati impossibilitati a venire in fiera. Vendere libri, soprattutto se non sono i tuoi (e se sono fumetti e saggi cattolici editi da Editrice Ave…) è difficile. Quell’esperienza mi permette di avere una grandissima empatia per chi sta dall’altro lato del tavolo, che un po’ vorrebbe attirare la tua attenzione, un po’ teme l’invadenza e non sa davvero come muoversi.

L’empatia non mi impedisce di voler prendere a ceffoni almeno un terzo di autori ed editori italiani.

Partiamo con una cosa semplice: chi sta dietro lo stand deve avere una vaga idea di cosa sta facendo. Lavorare da soli è complesso (anche solo una pausa pipì, con l’ansia di lasciare sguarnito lo stand, è difficile) e può capitare di non poter avere autori o altre persone del team accanto. Dico questo perché ritengo normalissimo chiedere a parenti, amici, librai di fiducia (o allo staff della fiera) di dare una mano. Ma allora fate i compiti a casa: preparate una microscopica sinossi di ogni titolo, per queste persone. Una frase a effetto, un paragone azzeccato. Fate in modo che sappiano qualcosa e possano rispondere a qualche domanda base.
Perché essere attratti da una copertina, ma ricevere solo sguardi vuoti (a volte anche annoiati e scocciati) quando si fanno domande, non predispone all’acquisto. Prima cosa da non fare: farsi trovare impreparati.

Seconda cosa da non fare: non infilarmi il tuo libro in gola. Non sono un’oca da patè. Sono certissima che il tuo volume sia incredibile e unico, la cosa più bella disponibile sul banchetto e che gli altri tuoi colleghi siano tutti illetterati deficienti, sicuro. Ma se ti chiedo qualcosa che tu non hai scritto, ma un tuo collega sì, vendimi quello. Anche se non è tuo.

Se ci hai preso, non solo avrò acquistato un libro che mi piace e che recensisco rendendo felici CE e autore, ma mi ricorderò di quanto tu sia stato generoso e disinteressato.

Sai invece cosa dico di chi cerca di rifilarmi la sua roba a prescindere? “Madonna, quel cane? Lascialo stare” (Ciao amico Nomedicolore. Sempre nei nostri cuori).

Questo mi permette un’altra nota tecnica: il mercato del pesce, no.
Toccare le persone per attirarne l’attenzione, no.
Sventolare il libro davanti al naso, no.
Mettersi nei corridoi tra uno stand e l’altro a cercare di fare il buttadentro, no.
È terribile essere ignorati, ma essere sgarbati e invadenti non è meglio.

Ecco, terza cosa da non fare: invadere lo spazio prossemico altrui.
Tenete le vostre propaggini nello spazio designato.
Editori, sto guardando soprattutto voi: via quei rollup da in mezzo ai piedi, i diciassette autori che non ci stanno nei due metri che avete pagato, mandateli al bar e non DAVANTI ai libri e agli stand altrui.

E lasciate alle persone un po’ di spazio perché possano guardare le copertine o leggere la quarta in santa pace. Non saltateci alla gola nei primi tre secondi di avvicinamento. Se c’è interesse a saperne di più, sarà il lettore a chiedere; voi lasciate che annusi con calma.

È durissima, lo so, ma aspettate che interagisca per primo, magari anche solo con un sorriso, uno scambio di occhiate.

A Stranimondi di quest’anno, dopo esserci fatte incuriosire da un titolo citato in un panel (l’antologia Fottuti mostri, ndr) io e un’amica siamo andate a cercarlo. Io ero certa dell’acquisto, quindi sono arrivata diretta, ho preso il libro, e dopo un “Ciao, questo grazie” me ne sono andata. Lei era meno sicura, una volta arrivata allo stand non ha fatto neanche in tempo a prendere il volume in mano e a iniziare a leggere la quarta di copertina che è iniziata la tiritera della vendita. Ed è stata fatta in una maniera così invadente che ha rimesso a posto il libro e se n’è andata. Meno ansia, amici.

Arriviamo alla quarta cosa da non fare: non mentire. Non dire che il tuo libro (o quello di un altro) è qualcosa che non è. Non vendere un romance MM con scene di violenza a un tredicenne dicendo “C’è tanta avventura!”
La gente ricorda. La gente parla. La gente che assiste a questi siparietti e sa di cosa parla quel libro che hai appena venduto mentendo, se ha voglia ti sputtana direttamente lì, altrimenti passerà i mesi successivi a raccontare a tutti che merda sei. Ne vale la pena?

Come convivere con gli altri professionisti?

(Comunicazione di servizio: l’autore, che normalmente è rappresentato da una volpe tibetana, assumerà per l’occasione le sembianze di un danese con la cravatta.)

Partiamo da un presupposto fondamentale: scrivere è un lavoro e, se consideriamo l’aspetto economico, è un autentico lavoro da cani al quale dedichiamo il tempo libero rimasto ai margini dell’altro lavoro – altrettanto canino se non di più, ma che almeno paga le bollette.

Di fronte a questa strada in salita abbiamo due scelte: aiutarci a vicenda oppure diventare quel collega. Prima o poi, almeno uno arriva a contaminare le nostre già sofferenti quaranta ore settimanali: un crumiro nell’animo pronto a calpestare gli altri pur di ergersi a caporaletto, tanto palese negli intenti quanto stridulo nel metterli in atto. Da scrittori dovremmo essere in grado di esplorare situazioni ipotetiche, quindi prendiamoci un momento per chiederci in quale campo finiscano i nostri comportamenti quando siamo allo stand con i nostri colleghi.

Non sto dicendo che sia un’attività facile, anzi: io per primo non sono abituato a lavorare col pubblico e i primi tempi ho faticato a capire come muovermi (anche in senso fisico, complici le metrature); la sinergia che man mano si è sviluppata con il resto della casa editrice mi ha aiutato molto, così come il prendermi del tempo per studiare sul campo – da principiante di belle speranze – come si svolge la comunicazione nelle mostre canine fiere editoriali.

Siccome la pars destruens è stata già trattata dall’acquirente esigente, mi farò carico della pars construens e cercherò di riassumere quello che possiamo fare per rendere lo stand un posto migliore per tutti.

Arrivare preparati. Nessuno si aspetta che conosciamo a memoria l’intero catalogo della CE, ma è bene avere un’idea di quali siano le novità da proporre nel caso si avvicinasse un lettore in cerca di consigli. Già il fatto che qualcuno ci chieda indicazioni è un ottimo punto di partenza e spesso basta davvero poco per fare una buona impressione. Un libro in particolare attira l’attenzione ma l’autore non è presente? Se riusciamo a dare qualche dritta, possiamo concludere una vendita e in ogni caso dimostrare di essere dei colleghi professionali: la prossima volta saremo noi gli assenti e qualcuno ricambierà il favore.

Prestare attenzione ai lettori.

Si collega al punto qua sopra: se la trama del nostro libro non attira la persona che abbiamo davanti – e se siamo attenti, ce ne accorgiamo subito dalla sua reazione – possiamo provare a chiederle cosa legge di solito e qual è l’ultimo libro che ha amato. Se per caso uno dei nostri colleghi ha pubblicato qualcosa di simile, proponiamo quello. Anche se non è nostro e anche se in cuor nostro non lo consideriamo un capolavoro: non serve dire che lo sia, basta essere onesti e spiegare che non è il nostro genere, ma che potrebbe fare al caso suo. Il collega e la sua casa editrice ci saranno debitori e il lettore si ricorderà di chi gli ha consigliato un libro azzeccato.

Gestire il personaggio. Volevo scrivere di tenerlo al guinzaglio, ma temevo che risultasse ambiguo. Nel senso, non lasciamo che “chi siamo” sulla copertina e sui social prenda il sopravvento sull’umana decenza in mezzo ad altre persone. La simpatica canaglia piace finché resta simpatica e non diventa un piazzista di aspirapolveri o una bitch col diploma del liceo ormai in soffitta, quindi assicuriamoci che i nostri interlocutori stiano al gioco. La maschera deve essere un diluente sociale per aiutarci e qualcosa su cui saper ironizzare, non una scusa per offendere gli altri. Neppure le cravatte, per quanto belle, sono una propaggine per controllare il mondo, al massimo sono loro che controllano me aiut

Chiacchierare con i colleghi. L’area cani è un posto dove si va anche per socializzare. Non significa necessariamente giocare con tutti – e non ha senso tirare per la manica chi è più ritroso – ma imparare a condividere uno spazio senza rendersi insopportabili aiuta a vivere meglio la situazione, che ha già i suoi drammi. A tal proposito, non guasta ricordare che il mondo editoriale è piccolo, molto piccolo.

La gente mormora. La persona che sfoglia un libro accanto a noi potrebbe essere un collega che non riconosciamo, un influencer, un altro editore o addirittura la sorella dell’editore di cui ci stiamo lamentando da cinque minuti. Oppure, peggio ancora: l’acquirente davanti a noi, a cui stiamo parlando malissimo di qualcun altro… è quel qualcun altro. È successo. Quindi magari teniamo il gossip e le lamentele per ambienti protetti e orecchie fidate. Qualcuno dirà che non ha problemi a farsi sentire, ma allora perché non affrontare la questione direttamente con l’interessato, anziché alle spalle e davanti ai potenziali clienti?

Fare un giretto. Quando è possibile, alternarsi allo stand con gli altri autori è sempre una buona idea, tanto si sa che i lettori più interessati arrivano sempre quando siamo da tutt’altra parte. Uno stand congestionato è controproducente e chi non ha modo di partecipare all’intero evento ha diritto al proprio firmacopie senza sgomitare; d’altro canto anche noi meritiamo un’ora d’aria per bazzicare dagli stand che ci piacciono, ottenere una dedica, mettere le mani sull’edizione limitata e, se le finanze lo consentono, bere un caffè bello sovrapprezzato. Mentre siamo in giro, diamo uno sguardo anche a quello che non ci piace: le copertine che gridano “IA” ai quattro venti, i guru editoriali che propinano da anni la stessa sbobba (sbobbIA?) riscaldata, le EAP infestanti come la gramigna, insomma tutto ciò che ha un effetto repellente su di noi in quanto lettori e che quindi potrebbe alienare le simpatie di molti altri nella nostra situazione.

E sapete cos’altro aiuta a immedesimarsi nei lettori? Lo scopriamo con l’ultimo consiglio:

Leggere. Inaudito, avanguardia pura, un colpo di scena degno di Agatha Christie, eppure anche l’ISTAT ha osservato che, al netto di estetica, novità editoriali, controversie, citazioni più o meno esplicite e pile della vergogna, si legge sempre meno. Le cause sono molteplici e io per primo ammetto che trovare il tempo e la concentrazione sia una sfida, ma nessuno di noi si fiderebbe di un dentista che non usa lo spazzolino. Come autori dovremmo anche fare un piccolo passo in avanti e leggere bene, che non significa leggere quante più pagine possibile senza assorbire nulla o, per i più tecnologici, ascoltare audiolibri a velocità tripla o chiedere a Chatty di farci un riassunto completo di analisi del testo. Leggere bene significa trovare nuove ispirazioni, lavorare sui contenuti, i temi e gli stili che ci vanno a genio e capire cosa invece non è nelle nostre corde, riorganizzare le idee dopo una sessione di scrittura e salvaguardare il fegato dei poveri editor da mappazzoni indigeribili. Soprattutto ci ricorda che qualcun altro spenderà tempo, denaro ed energie per leggere il nostro libro e che, come non siamo stupidi noi, non lo sono neanche gli altri lettori.

Come gestire uno stand quando si vende in autonomia?

Vendere, soprattutto di persona, è un lavoro difficile.

Ed è tutto ancora molto più complicato quando non si ha esperienza di vendita al pubblico e, molto spesso, questo è un problema anche per gli editori (o i collettivi editoriali, come nel nostro caso).

Non c’è differenza alcuna tra vendere libri e salami in una fiera di paese, diceva qualcuno di molto saggio, e aveva perfettamente ragione.

Per cui eccoci qui a darvi alcuni consigli pratici per essere dei bravi editori dietro al banchetto (anche se noi non siamo editori, ma va bene lo stesso).

Per prima cosa bisogna capire che il metodo “pesca a strascico” non funziona più. Fermare la gente chiedendo “ti piace leggere?” mentre sei a una fiera del libro fa rispondere principalmente “no, sono analfabeta, è per questo che sono venuto qui”.

Un’altra cosa essenziale è imparare (a tentativi) a “leggere la stanza”, ovvero capire a colpo d’occhio quando un cliente può essere interessato o meno. Tartassare le persone a suon di “ti piacciono i nostri libri?” quando è ovvio che no, non li ha nemmeno mai comprati, non fa una buona impressione, ma anche iniziare a raccontare trame a raffica non è una strategia vincente.

Un’altra cosa importante da ricordare, quando si hanno autori in stand, è di non pensare a loro come venditori o cassieri. Evitiamo quindi scene in cui l’editore spintona l’autore sotto al bus al grido di “C’è l’autore presente, te lo racconta lui il libro”: la maggior parte degli autori sa scrivere libri, non parlare in pubblico e vendere il libro non è il loro lavoro.

Sono situazioni estremamente sgradevoli a cui assistere per i clienti, perché molto spesso staranno mezz’ora ad ascoltare un tizio che non ha chiaramente il dono della sintesi e che non interromperanno per mera educazione. Questo si traduce quasi sempre nel cliente che scappa imbarazzato e non compra niente. Quindi cosa consigliamo?

Per gli editori: dovete pitchare quello che avete sul tavolo in 20 secondi o meno. Sembra una cosa tremenda? Lo è.

Lo span di attenzione delle persone in fiera è poco (per tutta una serie di ragioni personali, di stanchezza, di rumore, eccetera eccetera). In quei 20 secondi si deve presentare la propria attività, dare delle indicazioni generiche, magari dire “questi due libri sono la novità per la fiera”, chiudere magari con una battuta divertente che faccia da gancio e concludere con il “guarda pure, se vuoi sono qui”. Noi di Lux Lab siamo allergiche al dover avere a che fare con le persone, siamo poco socievoli e abbiamo inventato un sistema ad hoc proprio per questa fase. Ci presentiamo dicendo chi siamo, che genere trattiamo, che su ogni libro c’è un biglietto con indicati trope, genere e altro, se vogliono leggere le trame possono farlo, se vogliono più informazioni di chiedercele e se vogliono toccare un po’ d’erba c’è la TouchGrassStation™️. Nel frattempo allungare anche un segnalibro.

Questo permette alle persone di non sentirsi pressate e di poter stare al banco quanto vogliono e di darsi il tempo per scegliere senza gente che martella loro le orecchie. La nostra regola d’oro infatti è: tratta gli altri come vorresti essere trattato tu.
Funziona davvero per tutto.

Per gli autori: come dicevamo prima, non è compito degli autori vendere il proprio libro durante le fiere poiché molti non sono capaci. È quindi compito dell’editore istruire l’autore su cosa dire e quindi cosa dovrebbe appunto dire? Beh, semplice: il pitch dell’editore di prima? Uguale ma per il libro. 20/30 secondi al massimo che riassumano l’opera senza spoilerare e che diano tutte le informazioni necessarie.
I famosi trope che tutti odiano oggigiorno? Ecco dove vi serve usarli: in fiera.

Un’altra cosa che sconsigliamo di fare, sia a scrittori sia a editori, è quello di “interpretare personaggi”. Non giocate al finto intellettuale con gli occhialetti alla Leon e la kefiah che fa il controverso. Non fate nemmeno il GianMaria che legge Proust e la moleskine di pelle umana. Non fate nemmeno la regina gotica vestita da vampira. E, per l’amor di dio, non vestitevi come i personaggi dei vostri libri. Che sia vestirsi da signorina del West, che sia da brasiliana con il cesto di banane in testa (cose vere e viste irl) o che sia il masked man ignudo dei dark romance. Non siete simpatici, non fate ridere nessuno, siete cringe e basta, i clienti se ne accorgono e vi evitano.

[ NdR: qui Ultima Pagina si dissocia: in fiere come Lucca, mascherarsi è carinissimo! Altrove, specie se lo spazio è poco… no. Anche perché vale la regola scritta nell’articolo su Stranimondi: ogni cosa in più che rischi di farvi puzzare dopo 10 ore al chiuso, va bandita ]

Poi valgono le regole esplicitate all’inizio di questo articolo: non si invadono gli spazi altrui, si cerca di stare dentro il proprio recinto, non si fa i buttadentro e non si pesta i piedi ai colleghi. Se vedete che davanti al vostro stand c’è molta gente, fate in modo di spostare quelle persone in modo che non ostruiscano il passaggio o diano fastidio ai vostri vicini.

Potete stare in un angolo a distribuire tutti i segnalibri che volete, ma ricordatevi sempre di non dare fastidio agli altri.

Un ultimo consiglio fondamentale è: fate amicizia con gli editori vicini. Sì, è concorrenza, vero. Tuttavia se non avete il libro che il cliente cerca e lo indirizzate ai vostri vicini, questi vi saranno grati e le chance che facciano lo stesso nei vostri confronti sono elevate.

Insomma: non siate bestie.

Come organizzare e gestire uno stand e le persone che ci lavorano?

Questo è stato il primo punto che mettemmo in chiaro durante la nostra primissima fiera (un Romics del 2016 in un locul… spazio espositivo moooolto piccolo).

Come si gestisce uno stand? Da parte nostra ringrazio che ci sia Claudia, perché altrimenti non sarebbe uno stand, ma una classe di quinta elementare in gita. Scherzi a parte, fortuna vuole che entrambi, prima della CE, avessimo già lavorato al pubblico e quindi avessimo un minimo di preparazione al riguardo, anche se in settori differenti.

Indipendentemente dall’evento a cui si partecipa, a nostro avviso, bisogna sempre tenere a mente una semplice questione: siamo lì per vendere libri e per farlo occorre interfacciarsi con chi ci permette di continuare a esistere: i lettori. Non sono solo clienti, non sono “portafogli con le gambe”, sono persone in primis e lettori in secondo luogo, e vanno trattati come tali. I vari metodi per “accalappiare” un cliente citati da Gaia a inizio articolo sono decisamente pessimi e non mi dilungherò oltre.

Una volta appurato che si è sì lì per vendere ma anche per “farsi vedere”, si crea una squadra: chi vende, chi fa cassa, chi gestisce richieste (e vi garantisco che ne arrivano molte durante un evento) e chi “completa il pacchetto” con segnalibri etc.

Gli autori – quelli più intraprendenti – possono aiutare, ma non è loro compito vendere né vendersi.

Se il lettore desidera parlare con l’autore/trice, è un altro discorso.

Con i colleghi editori ci si comporta sempre con rispetto, senza invadere spazi altrui, cioè, non credo che ci sia bisogno di specificarlo… o sì?

Ci è capitato, durante un SalTo, di essere “invasi” da colleghi indispettiti per il pubblico che avevamo davanti allo stand, colleghi che hanno tentato di vendere i propri libri mentre parlavamo con un cliente o dire “Se questo non ti piace prova i nostri” o simili. Non è una cosa bella né professionale. Non abbiamo fatto scenate, ma dopo che i lettori si sono allontanati, in un momento di “pausa” dal flusso, abbiamo fatto presente al collega che questi comportamenti non sono ben visti (ripeto: ma davvero bisogna dirlo? A quanto pare… ).

A volte ci sentiamo noi in difficoltà, quando magari c’è molta gente e “invadiamo” gli stand di fianco, e chiediamo scusa, come è normale che sia. Possiamo gestire i nostri autori quando fanno “capannello” ma non possiamo gestire i lettori. A mio avviso, per ogni “fastidio”, c’è una semplice parola: scusa. Siamo tutti lì per lo stesso motivo, inutile farsi la guerra.

E poi, per finire, al di là del vendere, le fiere sono quel momento dove si possono abbracciare persone che si vedono due o tre volte l’anno, ridere, parlare, confrontarsi sul settore e ricordarci il motivo vero per cui siamo tutti lì: i libri. Non sono solo merce. Sono il frutto della fatica dei nostri (tutti noi editori) autori. Sono la passione che ci ha spinto a essere ciò che siamo. Non roviniamola.

Per concludere

Come abbiamo visto, frequentare l’area cani (pardon, la fiera) non significa dover diventare tutti amici, giocare insieme e annusarsi a vicenda. Significa però imparare a condividere uno spazio, rispettare chi lo occupa e ricordarsi che siamo tutti lì per lo stesso motivo: i libri.

Che siate lettori, autori, editori o standisti, siamo lì per vendere e comprare, certo, ma anche per incontrarci, parlare, scambiarci consigli e magari tornare a casa con qualche nuova conoscenza. Non serve sgomitare, pisciare sul palo altrui o fare a gara a chi urla (abbaia) più forte.

L’educazione e un po’ di occhio sono il minimo indispensabile per una buona convivenza. Insomma, socializzate, che non siete mica lupi solitari.
Che poi, fra l’altro, manco esistono.

“E lasciate stare quei poveri licantropi, zuzzusi che non siete altro!”

“Elia, siediti e prendi le goccine.”